2022年，醫(yī)藥行業(yè)變革加速。

隨著新醫(yī)改不斷深入、新版《藥品管理法》實施、醫(yī)保目錄動態(tài)化調(diào)整、帶量采購常態(tài)化運行……經(jīng)濟社會大環(huán)境、宏微觀產(chǎn)業(yè)政策風云變幻，中國醫(yī)藥市場格局正面臨空前變革的機會。

一系列重磅政策的調(diào)整使得行業(yè)的競爭愈加激烈，在醫(yī)藥行業(yè)變革不斷加劇的今天，眾企業(yè)又將如何抓住機會、搶占先機、贏得未來呢？

訴求品牌價值，搭建與消費者溝通的橋梁

2009年至2019年，中國完成了新醫(yī)改新一輪的探索，現(xiàn)在進入全面深化階段，老百姓們“看病難、看病貴”等社會民生問題加速破解，中國醫(yī)療地位在全球排名中也隨之不斷提升，未來中國醫(yī)藥行業(yè)必將繼續(xù)深化、變革，最大程度促進行業(yè)的繁榮與發(fā)展。

根據(jù)網(wǎng)上公開資料顯示，目前全國共有藥品生產(chǎn)企業(yè)7690家，藥品經(jīng)營企業(yè)57.33萬家。伴隨醫(yī)改的貫徹執(zhí)行，未來醫(yī)藥行業(yè)還會繼續(xù)擴容、競爭加劇。原本依靠產(chǎn)品、渠道、價格等優(yōu)勢興起的藥企，不斷陷入增長瓶頸，難以突圍而出。面對這樣變革的競爭，身處局中的企業(yè)經(jīng)營者們，唯有提前布局戰(zhàn)略先行，通過前瞻性的商業(yè)思維與競爭思維，系統(tǒng)打造品牌，通過品牌化的突圍而出。

目前，中國的醫(yī)藥企業(yè)大多是缺乏品牌意識的，沒有一個清晰的指導企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，其經(jīng)營僅僅只是為了解決生存問題，關(guān)注點更多在于短期的經(jīng)營成果，沒有形成長期的品牌化的戰(zhàn)略部署。

2020年隨著國家藥典委一聲令下，255種中成藥組方與制劑均被公開化，萬億級中藥市場競爭加速，面臨前所未有的挑戰(zhàn)。比如廣州白云山和記黃埔中藥有限公司旗下的“丹紅化瘀口服液”就在公開化之列。未來，消費者在想要選擇一款活血化瘀,行氣通絡(luò)的口服液時，可能會面臨各種不同品牌、不同產(chǎn)地、甚至不同國家的“丹紅化瘀口服液”。如何幫助消費者在眾多選擇中選擇你而非其他競爭對手的產(chǎn)品？

那么，就需要企業(yè)的經(jīng)營者，從今天開始樹立品牌化認知，通過品牌建立與消費者溝通的橋梁，通過品牌訴求白云山牌“丹紅化瘀口服液”的價值與差異。清晰地告訴消費者一個選擇你的理由，讓你的品牌在醫(yī)生、藥店導購，以及廣譜消費者心智占據(jù)不可或缺的位置，其他的競爭對手以及后面的“跟進者”也就不足為懼。

洞察消費需求，挖掘醫(yī)藥市場潛在機會

新消費時代的今天，企業(yè)家一定要清晰地認知到：市場的主宰者，在消費者端。通過對消費者需求的洞察，捕捉市場中存在的機會，搶先占據(jù)，贏得未來。

2021年，也是伴隨集采政策的調(diào)整，海露滴眼液品牌自身發(fā)生處方藥轉(zhuǎn)OTC的轉(zhuǎn)型。在歷經(jīng)數(shù)十個城市的一線走訪調(diào)研、以及對上千名消費者的訪問，核桃戰(zhàn)略項目團隊終于探測到：消費者對滴眼液大都存在“藥類、治療型”的認知，且滴眼液從沒有用完過。原因是消費者覺得“是藥三分毒”，用在眼睛上的產(chǎn)品會更加謹慎。

而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、電子產(chǎn)品的不斷普及，致使因工作、學習而產(chǎn)生的用眼時長不斷增加，眼部不適問題已呈現(xiàn)出常態(tài)化、低齡化的特征，不論是學生群體、職場人群亦或是中老年人群，有七到八億的消費者不同程度地受到了眼睛健康問題的困擾，消費者對日常保健護眼的需求非常迫切。

洞察到消費者的這一潛在需求，核桃戰(zhàn)略在基于海露產(chǎn)品成分的優(yōu)勢，提出了“日常護眼”的概念，最終將海露的戰(zhàn)略方向，鎖定為“溫和護眼的滴眼液”。

核桃戰(zhàn)略通過“溫和”二字的精準定位，讓海露滴眼液在當年雙11活動中，成交額速增338%；2022年618躍升為眼科用藥OTC單品TOP1，遠超其他滴眼液，穩(wěn)居線上滴眼液第一品牌。

構(gòu)建差異化戰(zhàn)略視角，謀篇布局贏得未來

簡而言之，差異化就是顧客選擇你而不選擇競爭對手的理由。通過差異化戰(zhàn)略的構(gòu)建，是企業(yè)在產(chǎn)品力相仿、同質(zhì)化普遍的醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出的不二法門。

在今天中國市場，醫(yī)藥行業(yè)比如朗迪鈣就做的非常好。朗迪告訴中國消費者一個非常重要的理由是：更適合中國人吸收的鈣。鈣D配比，按國際是600:200，朗迪重新配比500:200。為什么朗迪要做不同的配比呢？其原因很容易讓中國消費者接受：相較外國人，中國人運動量少，也不愛曬太陽，導致維生素D攝入量不足，需要更多維生素D幫助鈣吸收。這是不是給消費者一個非常好的理由？

再比如，拿六味地黃丸這個產(chǎn)品來說，在全國市場上有一定知名度的品牌就有十來個，其市場競爭之激烈可見一斑。然而，宛西制藥的仲景牌六味地黃丸卻避開大多數(shù)競爭對手，首個提出“藥材好，藥才好”的制藥理念。將“藥材好”這一差異化定位通過品牌廣告打入消費者心智，成為了仲景牌六味地黃丸深受歡迎的秘訣。當然，宛西是在競爭不強的時機上贏得先機率先叫出口，而今天的競爭環(huán)境再難有這樣突圍的機會，所以企業(yè)更要清晰的定位來實現(xiàn)消費者心智中的差異化。

一次變革，也意味著一次轉(zhuǎn)折與機遇。隨著行業(yè)發(fā)展、市場變化，新的機遇總在不斷涌現(xiàn)，只要各位企業(yè)家們能獨具慧眼，精準洞察到消費者需求、發(fā)掘出新的戰(zhàn)略藍海，通過清晰的定位、差異化視角，戰(zhàn)略性搶占先機，布局未來，必將贏得每一場競爭。

上下同欲者勝，風雨同舟者興。在醫(yī)藥行業(yè)變革激蕩的今天，核桃戰(zhàn)略愿同各位企業(yè)家攜手同行，共同踐行行業(yè)新使命，為中國醫(yī)藥醫(yī)療健康行業(yè)造品牌、創(chuàng)未來。